Quanto costa un veterinario? Sei errori comuni nello stabilire i prezzi
In risposta alla domanda, quanto costa un veterinario?, l'eccesso di offerta di veterinari non rende possibile praticare onorari professionali decenti. C'è anche chi pensa che le richieste eccessive di questa professione generino un sentimento di insicurezza nel professionista che finisce per avere una scarsa autostima e di conseguenza una sorta di complesso quando si tratta di far pagare i servizi offerti. Alcuni ritengono che l'ignoranza generale rispetto ai reali costi di questa professione non aiuti in questo senso. Alcuni propongono addirittura l'ipotesi che quella veterinaria sia una professione che necessita così fortemente di una vocazione che il denaro passa in secondo piano, al punto che alcuni veterinari si sentono in colpa per il fatto di dover far pagare per i loro servizi.
La realtà è probabilmente un insieme di questi e di altri fattori correlati. Ciò che sembra chiaro è che se la professione continua a comportarsi come ha fatto finora da questo punto di vista, nella migliore delle ipotesi otterrà gli stessi risultati.
Primo errore: pensare che la maggior parte dei clienti decide solo in base al prezzo
Tutti gli studi che sono stati fatti sull’argomento dimostrano che questo non è vero. In uno studio condotto in Spagna da VETS affinity su 600 famiglie in cui vivono animali domestici, solo il 33% dei padroni ha cambiato veterinario e quasi la metà di loro lo ha fatto a causa di un cambio di abitazione. Dei clienti che hanno lasciato il centro, solo il 4% (il 3% della clientela totale) indica spontaneamente il prezzo come motivo che l’ha portato a cambiare veterinario.
Indipendentemente da ciò che dicono gli studi, è sufficiente il buon senso per capire che il prezzo non è il criterio decisionale che predomina per la maggior parte dei padroni di animali domestici. Basta guardare ad altri tipi di attività come ristoranti, palestre, dentisti o parrucchieri della nostra città per vedere che ci sono fornitori con diversi livelli di prezzo e che forniscono servizi con caratteristiche diverse.
Secondo errore: non comprendere la natura dei costi di un centro veterinario
Nel giugno 2011, nell'ambito di un congresso sulla gestione delle cliniche, l'autore ha condotto un esercizio di calcolo dei costi con un gruppo di circa settanta proprietari di centri veterinari. Sono state fornite loro tutte le informazioni necessarie per calcolare il costo dell'esecuzione di un'ecografia in una clinica fittizia: costi per l’acquisto delle attrezzature, costi di manutenzione di queste ultime, costi di finanziamento, costi variabili per l'esecuzione di ogni ecografia, tempo medio necessario al veterinario, costi fissi del veterinario e della struttura, ecc.
La domanda posta è stata la seguente: Date le informazioni sui costi fornite, quale prezzo di vendita minimo dovrebbe applicare per ogni ecografia questa clinica per non rimetterci?
L'esito di questo esercizio è stato preoccupante, come mostrano i dati sotto riportati.
Cosa si nota nei risultati del sondaggio?
- Enorme dispersione: da 16 a 120.
- Il 43% dei veterinari ha proposto un prezzo medio di vendita che non copre nemmeno i costi.
- Il 55% dei veterinari ha proposto un prezzo medio di vendita che non consente nemmeno al centro di ottenere un rendimento del 5% sull'investimento.
Questo esercizio dimostra la chiara necessità che le scuole di veterinaria inseriscano nei loro piani di studio contenuti relativi alla gestione economica e finanziaria delle cliniche.
Terzo errore: non saper comunicare al team l'importanza e la necessità di una buona politica dei prezzi
I proprietari di centri veterinari che hanno avuto una conversazione onesta e aperta con i loro dipendenti su questioni finanziarie sono solo una minima parte. Forse è per questo che regna la confusione e ci sono tante aspettative inesatte su quanto guadagna effettivamente una clinica. I dipendenti vedono arrivare i soldi (trattano con i clienti, fanno pagare i servizi, vendono i prodotti) ma sono probabilmente meno consapevoli dei costi del centro veterinario.
Per evitare questo tipo di situazione, il proprietario o i proprietari devono perdere la paura di parlare di soldi con il loro team. I corsi di gestione di cliniche e gli articoli su riviste specializzate possono essere un'eccellente risorsa per questo scopo.
Quarto errore: non dare il giusto valore al tempo
Alcuni veterinari hanno serie difficoltà ad attribuire correttamente un valore al tempo delle persone: il loro, quello dei loro dipendenti e quello dei clienti. Tanto per cominciare, non valutano adeguatamente il proprio tempo, e quindi non lo fanno pagare in maniera adeguata. Anzi, a volte hanno la sensazione che se non vendono nulla di fisico a un cliente (un farmaco, un alimento, un'iniezione) non hanno il diritto di farsi pagare.
Quinto errore: regalare soldi ai clienti (e, peggio ancora, senza che questi lo sappiano)
Nel caso degli sconti, sarebbe opportuno che ogni clinica rispondesse onestamente alle seguenti domande:
- A quanto ammontano gli sconti che abbiamo concesso nel centro negli ultimi 12 mesi?
- A chi abbiamo concesso questi sconti? Ad associazioni per la protezione degli animali? A pensionati? A persone che non hanno risorse economiche? O ad altre tipologie di persone?
- Perché concediamo questi sconti? Per un motivo caritatevole? Perché l'abbiamo deciso in modo pianificato? O forse per un errore commesso in fase di bilancio? O per non creare problemi in caso di insoddisfazione di un cliente? O semplicemente perché uno dei nostri dipendenti ha deciso che il nostro prezzo è troppo alto e di voler concedere uno sconto usando i soldi della clinica?
Se non ci sentiamo a nostro agio nel rispondere a queste domande, dovremmo rivedere la politica di scontistica del nostro centro veterinario. Avere una politica di scontistica significa aver messo per iscritto le risposte a queste domande:
- Chi nel nostro centro è autorizzato a concedere sconti?
- A chi e in quali situazioni specifiche possono essere concessi sconti?
- Di che importo possono essere gli sconti?
- Come devono essere contabilizzati e chi deve essere informato degli sconti concessi?
Sesto errore: giudicare i clienti e cercare di gestire il loro portafoglio
L'ultimo errore che qualificheremmo come imperdonabile consiste nel giudicare la volontà di un padrone di investire nella salute del suo animale domestico in base ai vestiti che indossa, all'auto che guida o al quartiere in cui vive.
Nessuno studio ha dimostrato una correlazione tra il livello di reddito e la volontà di spendere di più per la salute degli animali domestici. La chiave sta nel legame affettivo tra il padrone e l’animale domestico. E i veterinari non sono giudici del legame affettivo tra i clienti e i loro animali domestici, né gestiscono il portafoglio altrui. I clienti vogliono decidere in maniera consapevole: ci chiedono di informarli sulle opzioni disponibili e di formulare una raccomandazione, se possibile.
Adattamento del testo originale:
PERE MERCADER, DVM MBA
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